私たちは、写真やロゴの羅列を実績とは呼びません。
何が揃っていなかったのか。どんな設計をしたのか。何が変わったのか。
それを言語化することが、実績です。
Case 01
クライアントは、オプション取引の利用者を増やしたいと考えていました。
しかし、セミナーを何度開催しても、参加者は口座を開設しませんでした。
理由は明確でした。
参加者は、不安を抱えたままだったのです。
「オプション取引は難しそう」
「損失が怖い」
「自分には向いていないのでは?」
この不安がある状態で、どれだけ商品の魅力を伝えても、理解されません。
理解されなければ、納得は生まれません。
納得がなければ、口座開設という判断には至りません。
従来のセミナーは、この順序を無視していました。
私たちは、参加者の意思決定プロセスを、以下のように設計しました。
セミナーの冒頭で、登壇者が参加者の不安を言語化しました。
「オプション取引は難しそう、と思っていませんか?」
「損失が怖い、と感じていませんか?」
参加者が心の中で抱えていた不安を、言葉にする。
それだけで、参加者は「自分のことを理解してくれている」と感じます。
次に、情報を伝える順序を設計しました。
いきなり商品の説明をするのではなく、
まず「なぜ不安に感じるのか」を説明しました。
「オプション取引が難しく感じるのは、仕組みを誤解しているからです」
そのうえで、最小限のリスクで始める方法を示しました。
情報の量ではなく、情報の順序が理解を生みます。
理解しただけでは、人は動きません。
「理屈ではわかった。でも、本当にそうなのか?」
この疑いを解消するために、
同じ不安を抱えていた参加者が、実際にどう判断し、どう動いたのかを示しました。
具体的な事例が、納得を生みます。
最後に、私たちは「判断を押し付けませんでした」。
「今日の話を持ち帰って、考えてください」
参加者が自分の意志で決断できる余白を残す。
それが、自然な行動を生みます。
セミナー後、参加者の行動が変わりました。
口座開設率と取引開始率が、従来の数倍に向上しました。
これは、演出や盛り上げ方の成果ではありません。
意思決定の設計が機能した結果です。
参加者は、不安を解消し、理解を得て、納得し、自分の意志で判断しました。
それが、行動につながったのです。
Case 02
クライアントは、全国に展開する教育事業会社でした。
経営陣は、新しい方針を社員に浸透させたいと考えていました。
しかし、社員総会で方針を伝えても、現場では何も変わりませんでした。
理由は明確でした。
社員は、方針を理解していなかったのです。
いや、正確には、理解する前に、不安を抱えたままでした。
「この方針で、現場は回るのか?」
「自分たちの仕事は、どう変わるのか?」
「本当にこれでいいのか?」
この不安がある状態で、どれだけ方針を語っても、理解されません。
理解されなければ、納得は生まれません。
納得がなければ、行動は変わりません。
従来の社員総会は、この順序を無視していました。
私たちは、社員の意思決定プロセスを、以下のように設計しました。
社員総会の冒頭で、経営陣が社員の不安を言語化しました。
「この方針で、現場は本当に回るのか、と思っていますよね」
「自分たちの仕事がどう変わるのか、不安に感じていますよね」
社員が心の中で抱えていた不安を、経営陣が言葉にする。
それだけで、社員は「自分たちのことを理解してくれている」と感じます。
次に、方針の背景を説明しました。
いきなり「何をするか」を伝えるのではなく、
まず「なぜこの方針が必要なのか」を、現場の文脈に沿って説明しました。
「今の現場で起きている問題は、こういう構造です」
「この方針は、その構造を変えるためのものです」
社員が普段感じている課題と、方針をつなぐ。
それが理解を生みます。
理解しただけでは、人は動きません。
「理屈ではわかった。でも、本当にできるのか?」
この疑いを解消するために、
実際に方針を実行した拠点の事例を示しました。
「同じ不安を抱えていた拠点が、どう動き、どう変わったのか」
具体性が、納得を生みます。
最後に、私たちは「行動を強制しませんでした」。
「今日の話を持ち帰って、現場で何ができるか考えてください」
社員が自分の意志で判断できる余白を残す。
それが、自然な行動変容を生みます。
社員総会後、現場の動きが変わりました。
方針への理解と納得が生まれ、現場での行動変容につながりました。
これは、方針そのものが優れていたからではありません。
意思決定の設計が機能した結果です。
社員は、不安を解消し、理解を得て、納得し、自分の意志で判断しました。
それが、行動につながったのです。
もし、あなたの会社が本当に前に進めたい意思決定があるなら。
それがまだ言葉になっていなくても構いません。
私たちは、その意思決定が何なのかを、一緒に言語化するところから始めます。